A hatásgyakorlás, vagyis a meggyőzés 6 alapelve

2019. augusztus 23.

Ezek az elvek mindenkire és minden helyzetre érvényesek, és Cialdini hosszú évek megfigyelésein, kutatásain, tapasztalatain alapulnak. Ha megértjük ezeket a mozgatórugókat, akkor kulcsot kapunk az emberek befolyásolásához, illetve az etikáltan hatásgyakorlás kivédéséhez.

  • Rokonszenv elve
    Aki iránt rokonszenvet érzünk, hamarabb mondunk neki igent bármire. Ezért nagyon fontos az első benyomás. Szóval nyerd el a másik szimpátiáját, bizalmát, amelyhez az is nagyon fontos, hogy kedveld meg és így könnyebben ébresztesz benne rokonszenvet.
  • Kölcsönösség
    Adj valamit először és utána a másik késztetést érez, hogy viszonozza. Ez lehet persze tárgyi dolog is, de tökéletes egy szívesség, egy gesztus, segítség, mosoly, dicséret stb. A kölcsönösség elvét kihasználva szerezze jó pontot, amelyet bármikor beválthatsz.
  • Társadalmi bizonyíték
    Az ember különösebb gondolkodás nélkül inkább teszi azt, amit másoknál lát, így nem kell az összes információnak utánajárnia, és a kapott információkat mérlegelve döntést hoznia. Mi is dobunk pénzt a hajléktalan kalapjába, ha előttünk többen ezt teszik, illetve mi sem megyünk oda a földön heverő emberhez, ha mások sem mennek oda. A birka-effektus is ehhez kapcsolódik.
    Fehér köpeny szindróma ismerős? Elvakít minket a vélt vagy valós tekintély. Jobban elhiszünk valamit mondjuk egy orvosnak, mint egy autószerelőnek. Sokszor minden további gondolkodás nélkül engedelmeskedünk a tekintélynek és ez kiszolgáltatottá tesz bennünket az élet minden területén. Az egyik legdurvább példa erre Stanley Milgram híres engedelmességi kísérlete, amely megérne egy önálló cikket! Pusztán csak azért, mert az adott kísérleti helyzetben a tekintélyszemély arra utasított normális felnőtt embereket, ők súlyos, életveszélyes sérüléseknek gondolt áramütésekkel sokkoltak másokat.
  • Következetesség
    Szeretünk következetesek maradni cselekedeteinkben, a döntéseinkhez, mindegy, hogy később már nem értünk vele egyet. Csak a legegyszerűbb példa, hogy sokan maradnak kiüresedett, boldogtalan párkapcsolatokban csak azért, mert már x éve együtt vannak. Ráadásul bonyolultabb döntéseknél következetesen viselkedve nem kell újra átgondolni ugyanazt a problémát, így pénzt, időt, fáradságot spórolunk vele.
  • Hiány
    A marketingesek kedvenc elve, amelyet gyakran ki is használnak és mi gyakran be is dőlünk nekik. Már csak 2 napig kapható, limitált darabszám, este lejár az akció, black friday stb. Ismerős? Nagyobb értéket tulajdonítunk azoknak a dolgoknak, amelyek szűkösen állnak rendelkezésre. Egyrészt a valóban hiánycikknek számító dolgok értéke magasabb, másrészt szubjektíven is nagyobb értéket tulajdonítunk valaminek, ha kevésbé hozzáférhetővé válik, mert hiányával úgy érezzük, hogy személyes szabadságunkat, mozgásterünket korlátozták.

Ha ennél bővebben vagy kíváncsi a témára, ajánlom Cialdini remek könyveit é a tréningjeimet.